Tag: ostoprosessi

Kun ostamisesta tuli monikanavaista

 Joskus kauan aikaa sitten, ihminen näki televisiosta mainoksen tuotteesta, jonka hän tajusi tarvitsevansa. Niimpä hän käveli kauppaan, ja osti tämän itselleen.

Mutta tänään, vuonna 2017, ihminen heräsi aamulla ja aukaisi älypuhelimestaan Facebookin. Selatessaan Facebookia hän huomasi kiinnostavan blogin, jossa kerrottiin uudenlaisen tuotteen käyttökokemuksesta. Tästä tuotteesta hän ei ollut aiemmin kuullutkaan. Luettuaan blogitekstin hän kirjoitti Googlen hakukoneeseen tuotteen nimen ja katsoi, myytäisiinkö tuotetta jossain päin hänen kotikaupunkiaan. Työpäivän jälkeen hän lähti heti sovittamaan tuotetta keskustasta löytyvään myymälään, ja tuote oli hänelle aivan täydellinen! Ainoastaan jäi harmittamaan, että oikeaa väriä ei löytynyt. Siksi tuotteen ostamisen sijaan hän laittoi tuotteen takaisin hyllyyn ja palasi kotiin. Kotiin päästyään hän vertaili tuotetta eri verkkokauppojen välillä, ja lopulta osti sen sellaisesta verkkokaupasta, josta moni hänen ystävänsä oli tykännyt Facebookissa, koska tämä herätti hänessä luottamusta.

Edellä oleva kuvaus on esimerkki siitä, kuinka ostoprosessi on muuttunut vuosien aikana. Tiedon etsiminen on tullut meille niin helpoksi, että ihmiset ovat tottuneet pomppimaan kanavasta toiseen löytääkseen juuri itselleen parhaan ratkaisun ongelmaansa. Isoin muutos on siis siinä, että ihmiset eivät halua että heille myydään, vaan he ovat valmiita itse etsimään tietoa.

 

Kanavasta toiseen liikutaan huolettomasti

Perinteisimpiä kanavia joita yritykset myyntiprosessissaan käyttävät ovat myymäläympäristö, puhelin ja sähköposti. Kuitenkaan nykyihmisille nämä kanavat harvoin enää riittävät, vaan he haluavat myös tutkia yritystä itsenäisesti, mikä onnistuu parhaiten digitaalisissa kanavissa.

Puhelinsoiton jälkeen asiakas ei siis tyydy lukemaan pelkkää sähköpostilla lähettämääsi esitettä, vaan mitä luultavammin hän Googlettaa yrityksesi verkkosivut, tutkii sosiaalisen media kanaviasi ja perehtyy muuhun tietoon mitä löytää toimialasta. Tällöin on hyvin suuri riski, että hän eksyy matkalla kilpailijoiden sivuille.

Kannattaa vielä myös ajatella niin, että jos asiakas on jo valmiiksi kiinnostunut palvelustasi, hän on saattanut tehdä tämän kaiken jo ennen soittoasi ja hänellä on luultavasti jo jonkinlainen mielikuva sinunkin yrityksestäsi. Siihen millaisen mielikuvan hän tutkimusmatkallaan yrityksestänne saa, pystytte te yrityksenä vaikuttamaan panostamalla hyvään sisältöön.

 

Miten rakennetaan monikanavainen ostopolku?

Kaikissa kanavissa yrityksen ei tarvitse missään nimessä olla. Tärkeämpää on ottaa juuri sen verran kanavia käyttöön mitä yritys pystyy hallitsemaan, ja mistä heille on aidosti hyötyä. Jos muutamankin uuden kanavan ottaminen tuntuu kuitenkin haastavalta, kannattaa miettiä pystyisikö näitä osia ulkoistamaan. Digitaalisissa kanavissa toimimista ei kannata lähteä miettimään kuluna, vaan investointina jonka tuloksia pystytään mittaamaan paljon tehokkaammin kuin perinteisen markkinoinnin.

Ratkaisuja hyvän ostopolun rakentamiseen on monia, mutta tärkeintä on kuitenkin muistaa linkittää kanavat toisiinsa, niin, että ostopolku ei pääse katkeamaan. Pitää myös muistaa, että tehokasta ja toimivaa ostopolkua ei kehitetä päivässä, vaan se vaatii kokeiluja, mittaamista ja tuloksien analysointia, jotta saat tietää millainen polku toimii parhaiten juuri sinun yrityksellesi. Kuitenkin, jos se tulevaisuudessa säästää sinulta aikaa ja tuo lisää asiakkaita, sekä lisäksi palvelee asiakkaitasi paremmin, eikö se ole asia johon kannattaa panostaa?

 

Hyvin tyypillinen perinteinen ostopolku b2b-puolella menee näin:

  1. Soitto asiakkaalle
  2. Sähköpostiin lisätietoja
  3. Soitto asiakkaalle uudestaan

… mutta mitä jos ostopolku menisikin näin?

  1. Soitto asiakkaalle
  2. Sähköpostiin lisätietoja + kehotus vierailla yrityksen verkkosivuilla
  3. Facebook-markkinointi mikä on kohdistettu yrityksesi verkkosivuilla kävijöille –> pyritään saamaan potentiaalinen asiakas Facebook-seuraajaksi
  4. Kiinnostavan tiedon kertominen toimialasta Facebookissa
  5. Soitetaan uudestaan asiakkaalle, joka on saanut vahvistusta ostopäätökselleen tutkittuaan yritystä eri kanavissa

Tai jopa näin?

  1. Asiakas hakee Googlen avulla ratkaisua ongelmaansa
  2. Hakutuloksissa ensimmäisien joukossa hyppää ylös teidän yrityksenne sivut
  3. Asiakas lataa verkkosivuilta oppaan josta saa lisätietoja aiheesta ja tilaa samalla uutiskirjeen
  4. Perehdyttyään aiheeseen ja vakuututtuaan osaavasta palvelusta asiakas päättää ottaa yritykseen yhteyttä

Ottamalla digitaaliset kanavat mukaan ostopolkuun, huomioidaan paremmin nykyihmisen tarpeita ja hänen käyttäytymistään. Koska erilaista mainontaa puskee ihmisen silmiin joka puolelta, yksi viesti ei riitä, vaan tarvitaan useita toistoja ja kiinnostavaa sisältöä ennen kuin kiinnostus ja luottamus herätetään.

 

Kirjoitus pohjautuu opinnäytetyöhöni: Pienyrityksen omnichannel-markkinointi (2016, Jyväskylän Ammattikorkeakoulu). Koko opinnäytetyö on nähtävissä täältä:  http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016111015985

– Tanja, Ideavuon Yhteisömanageri

Verkkosivuillamme käytetään evästeitä käyttäjäkokemuksen parantamiseksi. Käyttämällä sivujamme hyväksyt evästeiden käytön. Lisätietoja

Lisätiedot


Eväste (cookie) on pieni tekstitiedosto, jonka internetselain tallentaa käyttäjän laitteelle. Evästeitä käytetään esimerkiksi silloin, kun käyttäjän tietoja halutaan säilyttää tämän siirtyessä internetpalvelun sivulta toiselle. Evästeiden avulla pyritään parantamaan sivuston käyttäjän käyttökokemusta tarjoamalla tälle kiinnostavaa materiaalia. Evästeiden avulla käyttäjistä voidaan kerätä seuraavia tietoja: • Evästeitä on kahden tyyppisiä: ns. stored cookie (pysyvä eväste), joka tallentuu käyttäjän laitteelle, sekä lyhempiaikaisia evästeitä, jotka poistuvat käyttäjän laitteelta tämän poistuttua verkkopalvelusta.

Sulje